48ZOBRAZENÍ

10 tipů jak dosáhnout svého bez násilí!


Vyjednávání se stalo součástí životního stylu naší doby. Vždyť kdo z nás si nikdy nezkusil zalicitovat o ceně v autobazaru, tržnici či alespoň přesvědčit strážníka o zmírnění, neřku-li odstoupení od zamýšlené pokuty?

Pro mnohé je však obchodní jednání doslova každodenním chlebem. Prodejci, obchodní zástupci, ale i ředitelé a vysoce postavení manažeři se tak stávají účastníky klání, ve kterém se hraje nejen o peníze, ale také o prestiž. Dnes si proto prozradíme několik technik, jak jej vést, abychom z něj nevyšli jako poražení.

1. Důsledná příprava je alfou i omegouDokonalá znalost vlastních produktů je naprostou samozřejmostí každého, kdo se pouští na bitevní pole zvané obchod. Ale znáte také skutečné potřeby a zájmy svého partnera? Přitom vězte, že čím více informací o něm získáte, tím snažší bude vaše vyjednávací pozice. Opominout byste neměli ale ani analýzu konkurenčních produktů. Přehled o nich vám dodá na důvěryhodnosti a významně napomůže při vyvrácení některých argumentů protistrany.

2. Ještě než se pustíte do jednání, zvolte si svou strategii

Potřebuji prodat za každou cenu, nebo se spokojím s tím, že se v očích zákazníka stanu potenciálním partnerem pro budoucí spolupráci? Jaké jsou moje hranice, které už nemohu v žádném případě překročit? To jsou jen některé z otázek, na něž by každý měl znát odpověď ještě před tím, než zaklepe svému obchodnímu partnerovi na dveře. „Hodně záleží na tom, co nabízíme. Jednorázový a dlouhodobý prodej mají svá specifika,” říká Irena Nekolová, ředitelka společnosti Integrity Consulting, která mimo jiné organizuje školení obchodních dovedností. „Já sama se zabývám spíše dlouhodobou spoluprací s klientem, a proto mou základní strategií je nic neuspěchat a obrnit se proti odmítnutí.“

3. První dojem určuje směr

Ať je nám to příjemné nebo ne, první dojem výrazně ovlivňuje další průběh obchodního jednání. Přiběhne-li jeho účastník na schůzku se zpožděním, celý udýchaný od toho, jak se snažil dohnat časový deficit, je už předem jasné, že jej velký úspěch nečeká. Proto se soustřeďte zvláště na úvodní okamžiky setkání, počínaje představením a potřesením rukou. Sebevědomý, avšak přátelský postoj vám otevře dveře k dalšímu jednání.

4. Trpělivost růže přináší

Nikdy nezačínejte nabízet produkt hned, jak usednete za stůl. Dopřejte partnerovi dostatek času, aby si o vás vytvořil určitý obrázek. Na úvod tak můžete zavést řeč na některé ze společenských témat. „Netrpělivost z některých prodejců úplně čiší, snaží se prodat za každou cenu a zákazníka jednoduše převálcovat. Přitom se vůbec nezabývají potřebami klienta a ani nevycítí jeho náladu,” poukazuje na nejčastější chyby prodejců I. Nekolová. Musíte si být vědomi toho, že jen ve zcela výjimečných případech se podaří uzavřít obchod už během první schůzky.

5. Nalaďte se na stejnou notu

Není žádnou novinkou, že když k někomu cítíme určitou náklonnost, jsme k uzavření obchodu otevřenější. I přesto, že se osobně s partnerem neznáte, určitá vazba vzniká už při prvním kontaktu po telefonu. Naučíte-li se používat podobná slova a žargon jako vaše protistrana, uvidíte, že průběh jednání bude mnohem hladší. Podobný princip platí i u neverbální komunikace.

6. Ptejte se a odpovídejte

Využijte obchodní setkání nejen k realizaci konkrétního případu, ale také k tomu, abyste se dozvěděli co nejvíce informací pro případnou budoucí spolupráci. Pokud se vám tentokrát nepodaří uzavřít dohodu, ještě to neznamená prohru. Uvědomte si, že vaše příští startovací čára bude mnohem blíže k cíli, než je dnes. Proto se nebojte zeptat partnera na jeho názory. Jen málokdo odolá příležitosti vyprávět, zvláště dáte-li mu najevo, jak si jeho odborného rozhledu vážíte. „Nikdy nechodím na jednání s pocitem, že musím něco prodat. Během schůzek se snažím zjistit, jaké má klient potřeby a jak bych mu mohla pomoci,” dodává I. Nekolová.

7. Naslouchejte

Umění naslouchat jakoby z dnešní komunikace úplně vymizelo. Přitom poznáte nejen partnerovy potřeby, ale také případné obavy a strach z nevýhodně uzavřeného obchodu, které pak snadno můžete vyvrátit. V žádném případě však neskákejte mluvícímu do řeči a ani mu jakýmkoliv způsobem nedávejte najevo jeho naivitu či neznalost. Porušíte tím i zásady správného obchodování.

8. Poznejte strategii protistrany

Připravte si odpovědi na veškeré argumenty, které může vznést váš partner. Uvědomte si, že i on je na vyjednávací pozici, a tak se nenechte dohnat k uzavření dohody tím, když vám přednese svá časová či cenová ultimáta. Podobné manipulační účinky mají i veškerá tvrzení o tom, jak konkurence netrpělivě číhá za dveřmi s mnohem lepší nabídkou, než je ta vaše. Tento poměrně častý nátlak je jednou z oblíbených vyjednávacích technik.

9. O ceně jednejte až na závěr

Otázku ceny se snažte co nejvíce oddálit. Nejprve se musí zákazník dozvědět, co váš produkt či služba zahrnuje, ale hlavně jaký užitek a výhody mu přinese. Teprve pak je schopen posoudit, zda je pro něj cenová nabídka přijatelná nebo ne. Nikdy však neprozrazujte dolní hranici, na kterou až můžete jít. Naopak, vaším cílem je zjistit cenový strop obchodního partnera. Mějte také na paměti, že ne vždy musíte jednat o ceně směrem dolů. Výhodou pro obě strany může být i varianta, kdy nabízíte dodatečné služby při zachování původní cenové hladiny.

10. Jak poznat, že se chýlí k uzavření dohody

V průběhu jednání musíte neustále sledovat svého partnera. Sebemenší náznak vůle je dobré prověřit a na základě toho přizpůsobit i další směr jednání. Mezi základní signály patří přistoupení na některou z nabídnutých výhod, zamyšlení se nad vašimi slovy či přímo dotazy na detaily a případný průběh realizace obchodu.

Obchodní jednání v 21. století?

To nejnovější, s čím jsem se osobně setkala, je internetové obchodování včetně vyjednávání o ceně,” říká I. Nekolová. „Po tom, co projdete základním kolem, se už s nikým nesetkáte, a tak ani nemůžete posoudit, jak se klient na vaší nabídku tváří. Jen zadáte cenu do počítače, kde se vám automaticky objeví, zda máte ještě ubrat, nebo jste z kola venku.”  Moderní technologie si tak našly své místo i tam, kde dosud dominoval ryze lidský faktor.

 

Jak se jedná v cizině

Čína

Po dlouhém vyjednávání máte připravenou smlouvu a radujete se, že jste vyhráli? To jste na velkém omylu. Je zcela běžnou praxí, když vaše protistrana změní podmínky. Proto se obrňte trpělivostí. Průběh obchodního jednání má zcela odlišný charakter než u nás, nebuďte překvapeni, pokud se během prvního setkání téma vůbec neotevře. Číňané nejprve potřebují poznat svého partnera, a tak  budete s největší pravděpodobností vystaveni řadě otázek na váš osobní život. Slušnost, přátelskost a projev úcty jsou jediné zbraně, jak něčeho dosáhnout.

Amerika

Stručné, krátké a výstižné je obchodní jednání s Američany, kteří ihned od začátku jdou přímo k věci. I přesto, že jsou ve svých podmínkách velmi tvrdí a často neústupní, neztrácí celková atmosféra na přátelském duchu. Oproti našim poměrům je zcela běžné oslovování křestním jménem, o akademických titulech nemají Američané vůbec zdání.

Rusko

Setkání hraničí až s arogancí. Zatímco vy s naprostou samozřejmostí dorazíte na schůzku včas, ruský protějšek se nedostaví vůbec, nebo se zpožděním. Ale nedej bůh, aby tomu bylo naopak! Jednání je pak provázeno emocemi a nezřídka se mohou objevit i výhružky či demonstrativní odchod. Kompromis je chápán jako prohra, v Rusku si cení pouze vítězů. Napomoci vám mohou dokonalé znalosti problémů. Jen konkrétními číselnými údaji můžete přesvědčit protějšek tak, aby to necítil jako ústupek ze své strany. Pozor také na vodku, která by mohla otupit vaše vnímání. Zdvořilé odmítnutí s racionálním vysvětlením bývá přijímáno ze strany hostitele s pochopením.

Arabské země

Osobní kontakt patří k nezbytným podmínkám k uzavření jakékoliv dohody. Toleruje se určité zpoždění, ale v žádném případě byste neměli dorazit na místo setkání v předstihu. Schůzky zásadně probíhají během pracovní doby, výjimkou je pouze obchodní večeře, která se může protáhnout i do pozdních hodin. Jednání není vhodné načasovat na posvátný měsíc ramadánu a vypusťte raději i pátky. Mějte na paměti místní zvyklosti, přizvat na schůzku ženu se nepovažuje za ideální. Připravte se na dlouhá vyjednávání.